Warum ist Bauchgefühl im Vertrieb gefährlich?

"Ich habe ein gutes Gefühl bei diesem Deal." – Diesen Satz hören wir oft. Und manchmal stimmt das Bauchgefühl auch. Aber Bauchgefühl ist nicht skalierbar. Erfolgreicher Vertrieb muss auf Daten und wiederholbaren Schritten basieren.

Das Problem mit Bauchgefühl

Bauchgefühl basiert auf:

• Persönlicher Erfahrung (die andere nicht haben)
• Subjektiven Eindrücken (die täuschen können)
• Implizitem Wissen (das nicht übertragbar ist)

Die Folgen:

• Inkonsistente Qualifizierung – Jeder Verkäufer bewertet Leads anders
• Schlechte Forecasts – "Ich glaube, wir schließen diesen Monat ab" ist keine Planung
• Nicht skalierbar – Neuen Mitarbeitern fehlt das Framework
• Lernkurve zu langsam – Erfolg kommt erst nach Jahren

Der datenbasierte Ansatz

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen ersetzen Bauchgefühl durch Fakten:

1. Lead-Scoring statt "gutes Gefühl"

Statt zu sagen "Dieser Lead fühlt sich gut an", verwenden Sie objektive Kriterien:

Ab 60 Punkten = SQL

2. Stage-Exit-Kriterien statt Intuition

Für jede Phase im Sales-Funnel definieren Sie klare Kriterien, die erfüllt sein müssen:

Erst wenn alle Boxen gecheckt sind, geht der Deal weiter.

3. Conversion-Analyse statt "mal sehen"

Analysieren Sie Ihre Pipeline kontinuierlich:

• Welche Leads konvertieren am besten?
• In welcher Phase verlieren Sie die meisten Deals?
• Welche Verkäufer haben die besten Conversion-Raten und warum?
• Wie lange dauert ein durchschnittlicher Sales Cycle?

Diese Daten zeigen Ihnen, dass echte Probleme liegen – nicht Ihr Bauchgefühl.

Das richtige CRM-System ist entscheidend

All diese Daten-basierter Ansätze funktionieren nur mit dem richtigen Tool: einem professionellen CRM wie Salesforce oder HubSpot.

Ein gutes CRM erlaubt:

• Automatisches Lead-Scoring
• Pipeline-Visualisierung in Echtzeit
• Forecasting basierend auf historischen Daten
• Activity-Tracking
• Custom Reports und Dashboards

Wann Intuition noch eine Rolle spielt

Daten sind wichtig – aber sie ersetzen nicht vollständig menschliche Intuition. Der beste Ansatz ist eine Kombination:

Daten sagen: "Dieser Lead hat einen Score von 75 und sollte priorisiert werden."

Intuition sagt: "Ich spüre beim Call, dass der Entscheider noch nicht überzeugt ist, obwohl alle Kriterien erfüllt sind."

Richtige Reaktion: Zusätzliches Discovery-Gespräch, um die Bedenken zu verstehen.

Wie wir helfen

Bei Brehm Consulting implementieren wir datenbasierte Vertriebsprozesse:

1. KPI-Definition Wir definieren die richtigen Metriken für Ihr Geschäftsmodell.

2. CRM-Setup Wir konfigurieren Ihr System so, dass alle relevanten Daten automatisch erfasst werden.

3. Dashboard-Erstellung Wir bauen Echtzeit-Dashboards, die Ihnen sofort zeigen, wo Sie stehen.

4. Training Wir schulen Ihr Team im datenbasierten Verkaufen.

Fazit

Bauchgefühl mag in der Frühphase eines Unternehmens funktionieren – aber wer skalieren will, braucht Daten. Nur messbare, wiederholbare Prozesse führen zu nachhaltigem Wachstum.

Möchten Sie Ihren Vertrieb auf Daten statt Bauchgefühl aufbauen? Lassen Sie uns sprechen.