Das Wichtigste auf einen Blick
- Möchten Sie Ihre Vertriebsstrukturen professionalisieren? Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Beratungsgespräch.
- Ihr Erfolg basiert auf persönlichen Fähigkeiten, implizitem Wissen und individuellen Netzwerken – nicht auf reproduzierbaren Prozessen.
Inhaltsverzeichnis
Im deutschen Mittelstand scheitern Sales-Strategien häufig – nicht weil es an Engagement oder Produktqualität mangelt, sondern weil die Vertriebsstrukturen nicht skalierbar sind. Das größte Problem: fehlende Standardprozesse und eine zu starke Abhängigkeit von einzelnen Top-Verkäufern.
Das Phänomen des "Star-Verkäufers"
In vielen mittelständischen Unternehmen gibt es einen oder zwei Vertriebsmitarbeiter, die den Großteil des Umsatzes generieren. Diese "Stars" haben über Jahre hinweg Beziehungen aufgebaut, kennen den Markt in- und auswendig und schließen Deals scheinbar mühelos ab.
Das Problem: Ihr Erfolg basiert auf persönlichen Fähigkeiten, implizitem Wissen und individuellen Netzwerken – nicht auf reproduzierbaren Prozessen.
Wenn diese Person das Unternehmen verlässt, erkrankt oder in den Urlaub geht, bricht ein erheblicher Teil des Vertriebs zusammen. Neuen Mitarbeitern fehlt das Framework, um ähnliche Erfolge zu erzielen.
Fehlende Standardprozesse: Die unsichtbare Schwachstelle
Ohne klar definierte Vertriebsprozesse passiert Folgendes:
- Inkonsistente Kundenansprache – Jeder Vertriebler arbeitet nach eigenem Gusto
- Keine Vergleichbarkeit – Es ist unklar, welche Methoden funktionieren und welche nicht
- Lange Einarbeitungszeiten – Neue Mitarbeiter müssen sich alles selbst beibringen
- Keine Skalierbarkeit – Wachstum ist nur durch mehr "gute" Verkäufer möglich, nicht durch bessere Systeme
Die Lösung: Vertriebsprozesse dokumentieren und standardisieren
Bei Brehm Consulting setzen wir auf einen systematischen Ansatz:
1. Best Practices identifizieren Wir analysieren, was Ihre erfolgreichsten Verkäufer richtig machen – und übersetzen das in wiederholbare Schritte.
2. Sales Playbook erstellen Ein dokumentierter Leitfaden mit Scripts, Vorlagen, Einwandbehandlungen und Prozessschritten wird zum Fundament Ihres Vertriebs.
3. CRM-Systeme nutzen Salesforce, HubSpot oder andere CRM-Tools helfen dabei, Prozesse zu automatisieren und Transparenz zu schaffen.
4. Kontinuierliches Training Regelmäßige Schulungen sorgen dafür, dass alle Teammitglieder auf demselben Stand sind.
Fazit
Der Mittelstand braucht keine Superhelden im Vertrieb – er braucht funktionierende Systeme. Wer seine Sales-Strategien auf wiederholbare Prozesse stützt, kann nachhaltig wachsen.
Möchten Sie Ihre Vertriebsstrukturen professionalisieren? Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Beratungsgespräch.
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