Was bedeutet Sales-Marketing-Alignment?

Sales-Marketing-Alignment bedeutet, dass beide Abteilungen an denselben Zielen arbeiten und eine gemeinsame Sprache sprechen. Klingt selbstverständlich? Ist es leider nicht. In den meisten Unternehmen gibt es eine unsichtbare Mauer zwischen Marketing und Vertrieb.

Das klassische Szenario

Marketing: "Wir haben diesen Monat 500 Leads generiert!"

Vertrieb: "Ja, aber die Qualität ist miserabel. Wir können damit nichts anfangen."

Marketing: "Ihr ruft die Leads einfach nicht schnell genug an!"

Vertrieb: "Weil die meisten nicht mal zu unserer Zielgruppe gehören!"

Kommt Ihnen bekannt vor?

Die Folgen mangelnden Alignments

Wenn Marketing und Vertrieb nicht abgestimmt sind, passiert Folgendes:

• Verschwendete Budgets – Marketing generiert Leads, die der Vertrieb nicht verwerten kann
• Frustrierte Teams – Gegenseitige Schuldzuweisungen statt konstruktiver Zusammenarbeit
• Verlorene Chancen – Potenzielle Kunden fallen durchs Raster
• Ineffizienz – Doppelarbeit und unklare Verantwortlichkeiten

Was echtes Alignment bedeutet

Sales-Marketing-Alignment basiert auf vier Säulen:

1. Gemeinsame Zieldefinition

Beide Teams arbeiten auf dieselben Revenue-Ziele hin – nicht auf separate KPIs wie "Anzahl Leads" oder "Anzahl Calls".

Stattdessen: - Gemeinsame Targets für SQL-Generierung - Gemeinsame Verantwortung für Conversion-Raten - Gemeinsame Forecasts

2. Einheitliche Lead-Definitionen

Was ist ein MQL? Was ist ein SQL? Wann ist ein Lead "sales-ready"?

Diese Definitionen müssen schriftlich fixiert und von beiden Teams akzeptiert sein.

3. Transparente Prozesse

Der Lead-Handover-Prozess muss glasklar sein:

• Wann übergibt Marketing einen Lead an Sales?
• Wie schnell muss Sales reagieren?
• Welches Feedback gibt Sales an Marketing?
• Wie werden Leads nachverfolgt, die noch nicht kaufbereit sind?

4. Gemeinsame Tools und Daten

Marketing und Vertrieb arbeiten im selben CRM-System (Salesforce, HubSpot, etc.) und haben Zugriff auf dieselben Dashboards.

So weiß Marketing jederzeit, was aus ihren Leads geworden ist – und Vertrieb sieht, welche Marketing-Aktivitäten die besten SQLs liefern.

Wie wir Alignment schaffen

Bei Brehm Consulting implementieren wir ein strukturiertes Alignment-Framework:

Phase 1: Workshop Wir bringen beide Teams an einen Tisch und erarbeiten gemeinsame Definitionen und Ziele.

Phase 2: Prozess-Design Wir dokumentieren den kompletten Lead to-Customer-Prozess mit klaren Verantwortlichkeiten.

Phase 3: CRM-Setup Wir konfigurieren Ihr CRM-System so, dass es den neuen Prozess perfekt abbildet.

Phase 4: Enablement Wir schulen beide Teams und sorgen für reibungslose Zusammenarbeit.

Phase 5: Continuous Optimization Wir überwachen die KPIs und optimieren kontinuierlich.

Die Ergebnisse

Unternehmen mit starkem Sales-Marketing-Alignment erreichen:

• 38% höhere Win-Raten (Forrester Research)
• 36% höhere Customer Retention (MarketingProfs)
• 208% höheren Marketing-ROI (Aberdeen Group)

Fazit

Sales-Marketing-Alignment ist kein Luxus – es ist eine Notwendigkeit für nachhaltiges Wachstum. Wer beide Abteilungen an einem Strang ziehen lässt, vervielfacht seine Vertriebserfolge.

Möchten Sie Alignment in Ihrem Unternehmen etablieren? Sprechen Sie mit uns.