Das Wichtigste auf einen Blick
- Brauchen Sie Hilfe bei Ihrer MQL-Strategie? Lassen Sie uns sprechen.
- Ein Lead ist NICHT automatisch ein potenzieller Kunde.
- Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht ausreichend qualifiziert ist, um an den Vertrieb übergeben zu werden.
- Wichtig: Ein Lead ist NICHT automatisch ein potenzieller Kunde.
Inhaltsverzeichnis
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht ausreichend qualifiziert ist, um an den Vertrieb übergeben zu werden.
Die einfachste Definition
Ein Lead entsteht, sobald jemand:
- Ein Formular auf Ihrer Website ausfüllt
- Sich für Ihren Newsletter anmeldet
- Ein Whitepaper herunterlädt
- An einem Webinar teilnimmt
- Auf eine Anzeige klickt und Kontaktdaten hinterlässt
Wichtig: Ein Lead ist NICHT automatisch ein potenzieller Kunde. Es ist lediglich jemand, der Interesse signalisiert hat.
Lead vs. Prospect vs. Opportunity
Diese Begriffe werden oft verwechselt:
Lead - **Status:** Interesse gezeigt, aber noch nicht qualifiziert - **Beispiel:** Jemand hat ein E-Book heruntergeladen - **Zuständigkeit:** Marketing
Prospect (oder MQL/SQL) - **Status:** Qualifiziert und zur Zielgruppe gehörend - **Beispiel:** Der Kontakt passt zu Ihrer Buyer Persona und hat konkreten Bedarf signalisiert - **Zuständigkeit:** Marketing (MQL) oder Sales (SQL)
Opportunity - **Status:** Aktiver Verkaufsprozess läuft - **Beispiel:** Demo durchgeführt, Angebot in Vorbereitung - **Zuständigkeit:** Sales
Warum die Unterscheidung wichtig ist
Viele Unternehmen machen den Fehler, jeden Lead sofort an den Vertrieb zu übergeben. Das führt zu:
- Überlastung des Vertriebsteams mit unqualifizierten Kontakten
- Verschwendeten Ressourcen für Leads, die nie kaufen werden
- Frustration auf beiden Seiten – Marketing sagt "Wir liefern Leads", Sales sagt "Die Qualität stimmt nicht"
Die verschiedenen Lead-Typen
1. Cold Lead Hatte minimalen Kontakt mit Ihrer Marke. Braucht viel Nurturing.
2. Warm Lead Hat mehrfach interagiert (z.B. Website besucht, E-Mails geöffnet). Zeigt echtes Interesse.
3. Hot Lead Ist kaufbereit und sollte sofort kontaktiert werden (z.B. Demo-Anfrage gestellt).
Lead-Quellen
Leads kommen aus verschiedenen Kanälen:
- Inbound: Content Marketing, SEO, Social Media
- Outbound: Cold Calls, Cold Emails, LinkedIn Outreach
- Paid: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads
- Events: Messen, Webinare, Networking
- Referrals: Empfehlungen von Bestandskunden
Lead-Qualität vs. Lead-Quantität
Die häufigste Falle: Marketing fokussiert sich nur auf die Anzahl generierter Leads.
Die Wahrheit: 10 hochqualifizierte Leads sind wertvoller als 100 unqualifizierte.
Wie man Leads richtig verwaltet
1. Sofortige Erfassung Jeder Lead muss sofort ins CRM (Salesforce, HubSpot, etc.).
2. Lead-Scoring Bewerten Sie Leads basierend auf: - **Demografischen Daten** (Branche, Firmengröße, Position) - **Verhalten** (Website-Besuche, Downloads, E-Mail-Engagement)
3. Lead-Nurturing Nicht jeder Lead ist sofort kaufbereit. Pflegen Sie Leads mit relevantem Inhalten, bis sie bereit sind.
4. Klare Übergabe-Kriterien Definieren Sie genau, wann ein Lead von Marketing an Sales übergeben wird.
Typische Lead-Fehler
Fehler 1: Zu niedrige MQL-Schwelle **Problem:** Zu viele unqualifizierte Leads werden als MQL eingestuft **Folge:** Sales beschwert sich über schlechte Qualität
Lösung: MQL-Kriterien verschärfen
Fehler 2: Zu hohe MQL-Schwelle **Problem:** Nur perfekte Leads werden als MQL eingestuft **Folge:** Sales hat zu wenig Leads, Pipeline bleibt klein
Lösung: Balance finden zwischen Quantität und Qualität
Fehler 3: Statische Bewertung **Problem:** Einmal MQL = immer MQL **Folge:** Alte, inaktive Leads verstopfen die Pipeline
Lösung: Lead-Decay einführen (Punkte verfallen nach Zeit)
Fehler 4: Keine Feedback-Schleife **Problem:** Marketing weiß nicht, ob ihre MQLs wirklich gut waren **Folge:** Keine Lernkurve, ständig gleiche Probleme
Lösung: Sales gibt strukturiertes Feedback zu jedem MQL
MQL-Conversion-Rates
Typische Benchmarks:
- Lead → MQL: 10-15%
- MQL → SQL: 25-40%
- SQL → Opportunity: 50-70%
- Opportunity → Closed Won: 25-35%
Wenn Ihre MQL→SQL-Rate unter 20% liegt, ist Ihre MQL-Definition zu lasch.
Tools für MQL-Management
Salesforce Lead-Scoring via Einstein AI, automatische Workflows
HubSpot Integriertes Lead-Scoring, Marketing Automation
Marketo Fortgeschrittene Scoring-Modelle, Behavioral Tracking
Pardot B2B-fokussiert, Teil des Salesforce-Ökosystems
Fazit
MQLs sind die Brücke zwischen Marketing und Sales. Eine klare MQL-Definition und ein strukturierter Handover-Prozess sind entscheidend für effizientes Revenue-Wachstum.
Brauchen Sie Hilfe bei Ihrer MQL-Strategie? Lassen Sie uns sprechen.
Weiterführende Artikel
Was bedeutet MQL (Marketing Qualified Lead)?
Ein Lead, der durch Marketing-Aktivitäten Interesse gezeigt hat und zur Zielgruppe passt. So identifizieren Sie echte MQLs.
Wann wird ein MQL zum SQL?
Wenn das Sales-Team einen konkreten Bedarf und eine Kaufabsicht bestätigt hat. So funktioniert die Qualifizierung richtig.
Warum ist Lead-Qualität wichtiger als Quantität?
Weil 10 hochwertige SQLs effizienter sind als 100 unqualifizierte MQLs. So fokussieren Sie sich auf die richtigen Leads.
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