Was bedeutet MQL (Marketing Qualified Lead)?

Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, der durch Marketing-Aktivitäten ausreichend Interesse gezeigt hat und zur definierten Zielgruppe passt. Er ist qualifizierter als ein normaler Lead, aber noch nicht bereit für den direkten Vertriebskontakt.

Die genaue Definition

Ein MQL erfüllt typischerweise zwei Kriterien:

1. Demografische Qualifikation (Fit) Der Kontakt gehört zu Ihrer Zielgruppe: - Richtige Branche - Passende Firmengröße - Relevante Position/Rolle - Geografische Passung

2. Verhaltens-Qualifikation (Interest) Der Kontakt hat echtes Interesse signalisiert: - Mehrfache Website-Besuche - Download von High-Value Content (Whitepapers, Case Studies) - Teilnahme an Webinaren - Hohe E-Mail-Engagement-Rate

MQL vs. Lead vs. SQL

Die Unterschiede im Überblick:

Wie identifiziert man MQLs?

1. Lead-Scoring-Modell aufbauen

Vergeben Sie Punkte für verschiedene Aktionen und Eigenschaften:

Demografische Punkte: - CEO/Geschäftsführer: +30 Punkte - Manager: +20 Punkte - Firmengröße 50-200 MA: +25 Punkte - Zielbranche (z.B. Gastronomie): +20 Punkte

Verhaltens-Punkte: - Whitepaper Download: +15 Punkte - Webinar-Teilnahme: +25 Punkte - Produktseite besucht: +30 Punkte - 3+ Website-Besuche: +20 Punkte

MQL-Schwelle: Ab 70 Punkten = MQL

2. Engagement-Level messen

Nicht nur die Anzahl der Aktionen zählt, sondern auch die Qualität:

Low Intent: - Blog gelesen - Newsletter geöffnet

Medium Intent: - Case Study gelesen - Produktseite besucht

High Intent: - Demo angefordert - Pricing abgefragt - Mit Sales-Rep gechattet

3. Zeitliche Komponente berücksichtigen

Ein Lead, der vor 6 Monaten ein E-Book heruntergeladen hat und seitdem nichts getan hat, ist KEIN MQL – selbst wenn er theoretisch genug Punkte hätte.

Recency matters: Engagement muss aktuell sein.

Der MQL-Handover-Prozess

Sobald ein Lead zum MQL wird, passiert Folgendes:

Schritt 1: Automatische Benachrichtigung Sales wird informiert (per CRM-Notification oder E-Mail).

Schritt 2: Qualifizierungs-Call Ein Sales Development Representative (SDR) kontaktiert den MQL für ein kurzes Gespräch.

Schritt 3: Bewertung Der SDR entscheidet: - ✅ **Zum SQL promoten** → Übergabe an Account Executive - ↻ **Zurück zu Marketing** → Braucht mehr Nurturing - ❌ **Disqualifizieren** → Passt nicht zur Zielgruppe

Typische MQL-Fehler

Fehler 1: Zu niedrige MQL-Schwelle **Problem:** Zu viele unqualifizierte Leads werden als MQL eingestuft **Folge:** Sales beschwert sich über schlechte Qualität

Lösung: MQL-Kriterien verschärfen

Fehler 2: Zu hohe MQL-Schwelle **Problem:** Nur perfekte Leads werden als MQL eingestuft **Folge:** Sales hat zu wenig Leads, Pipeline bleibt klein

Lösung: Balance finden zwischen Quantität und Qualität

Fehler 3: Statische Bewertung **Problem:** Einmal MQL = immer MQL **Folge:** Alte, inaktive Leads verstopfen die Pipeline

Lösung: Lead-Decay einführen (Punkte verfallen nach Zeit)

Fehler 4: Keine Feedback-Schleife **Problem:** Marketing weiß nicht, ob ihre MQLs wirklich gut waren **Folge:** Keine Lernkurve, ständig gleiche Probleme

Lösung: Sales gibt strukturiertes Feedback zu jedem MQL

MQL-Conversion-Rates

Typische Benchmarks:

• Lead → MQL: 10-15%
• MQL → SQL: 25-40%
• SQL → Opportunity: 50-70%
• Opportunity → Won: 25-35%

Wenn Ihre MQL→SQL-Rate unter 20% liegt, ist Ihre MQL-Definition zu lasch.

Fazit

MQLs sind die Brücke zwischen Marketing und Sales. Eine klare MQL-Definition und ein strukturierter Handover-Prozess sind entscheidend für effizientes Revenue-Wachstum.

Brauchen Sie Hilfe bei Ihrer MQL-Strategie? Lassen Sie uns sprechen.