Das Wichtigste auf einen Blick
- Möchten Sie Ihre Lead-Reise optimieren? Sprechen Sie mit uns.
- Das CRM muss die Realität abbilden, nicht umgekehrt! ## Fazit Die ideale Lead-Reise ist kein Zufall – sie ist das Ergebnis durchdachter Prozesse, klarer Kriterien und konsistenter Ausführung.
- Die ideale Lead-Reise folgt einem klaren Pfad: Impuls → MQL (Content) → Qualifizierung (Call) → SQL (Angebot) → CW (Abschluss).
- Was passiert: Der potenzielle Kunde wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam.
Inhaltsverzeichnis
Die ideale Lead-Reise folgt einem klaren Pfad: Impuls → MQL (Content) → Qualifizierung (Call) → SQL (Angebot) → CW (Abschluss). Jede Phase hat ihre spezifischen Ziele und Aktivitäten.
Die 5 Phasen der idealen Lead-Reise
Phase 1: Impuls (Awareness)
Was passiert: Der potenzielle Kunde wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam.
Wie: - Google-Suche führt zu Ihrem Blog-Artikel - LinkedIn-Ad wird gesehen - Empfehlung von einem Kollegen - Messe-Besuch
Ziel: Interesse wecken und erste Kontaktdaten erfassen
Typische Aktionen: - Blog-Artikel lesen - E-Book herunterladen - Newsletter abonnieren - Webinar-Anmeldung
CRM-Status: Lead
Phase 2: MQL – Content Phase (Consideration)
Was passiert: Der Lead konsumiert Content und zeigt echtes Interesse.
Wie: - Mehrere Blog-Artikel gelesen - Case Studies heruntergeladen - Webinar-Teilnahme - Produktseiten besucht
Marketing-Aktivitäten: - Lead-Nurturing-E-Mails mit relevantem Content - Retargeting-Ads - Newsletter mit Best Practices
Ziel: Lead zum MQL qualifizieren und kaufbereit machen
Dauer: Typisch 2-8 Wochen (B2B)
CRM-Status: MQL
Phase 3: Qualifizierung – Call Phase (Evaluation)
Was passiert: Ein Sales Development Representative (SDR) führt ein Qualifizierungsgespräch.
Ziel des Calls: - Bedarf bestätigen - Budget klären - Entscheider identifizieren - Timeline verstehen - Pain Points erfassen
Framework: BANT oder MEDDIC
Outcomes: - ✅ Promote to SQL - ↻ Recycle to Marketing (noch nicht bereit) - ❌ Disqualify (keine Passung)
Dauer: 15-30 Minuten Call
CRM-Status: Übergang von MQL zu SQL (oder zurück zu Lead)
Phase 4: SQL – Angebot Phase (Decision)
Was passiert: Ein Account Executive (AE) führt Verkaufsgespräche und erstellt ein Angebot.
Typische Aktivitäten: - Discovery-Call: Tieferes Verständnis der Anforderungen - Demo/Präsentation: Produktvorstellung - Technical Deep-Dive: Technische Details klären - Stakeholder-Meetings: Alle Entscheider einbeziehen - Proposal: Schriftliches Angebot erstellen - Negotiation: Vertragsbedingungen verhandeln
Ziel: Deal zum Abschluss bringen
Dauer: Typisch 2-12 Wochen (je nach Complexity)
CRM-Status: SQL → Opportunity → Proposal → Negotiation
Phase 5: CW – Abschluss (Purchase)
Was passiert: Vertrag wird unterschrieben, Kunde ist gewonnen.
Aktivitäten: - Vertragsunterzeichnung - Kickoff-Meeting planen - Handover an Customer Success - Onboarding vorbereiten
Ziel: Reibungsloser Start der Kundenbeziehung
CRM-Status: Closed Won
Die Customer Journey visualisiert
AWARENESS → CONSIDERATION → EVALUATION → DECISION → PURCHASE
Die Phasen im Detail: - Awareness (Lead): Content-Konsum - Consideration (MQL): Nurturing-Phase - Evaluation (SQL): Qualifizierungs-Call - Decision (Opportunity): Demo & Proposal - Purchase (CW): Vertragsunterzeichnung
Conversion-Raten auf der Reise
Typische Benchmarks:
- Impuls → Lead: 2-5% (von Website-Besuchern)
- Lead → MQL: 10-15%
- MQL → SQL: 25-40%
- SQL → Opportunity: 50-70%
- Opportunity → Closed Won: 25-35%
Beispiel-Rechnung:
- 10.000 Website-Besucher
- 300 Leads (3%)
- 45 MQLs (15%)
- 18 SQLs (67%)
- 12 Opportunities (33%)
Conversion von Besucher zu Kunde: 0,04%
Das zeigt: Man braucht VIEL Traffic oben im Funnel!
Was macht die Reise "ideal"?
1. Klar definierte Phasen Jeder im Team weiß, was in welcher Phase passiert.
2. Messbare Übergangskriterien Objektive Kriterien bestimmen, wann ein Lead zur nächsten Phase wechselt.
3. Personalisierte Kommunikation In jeder Phase erhält der Lead die für ihn relevanten Informationen.
4. Angemessene Geschwindigkeit - Zu schnell: Lead fühlt sich gedrängt - Zu langsam: Lead verliert Interesse
5. Multi-Channel-Ansatz Content, E-Mail, Calls, LinkedIn – verschiedene Touchpoints verstärken sich gegenseitig.
Typische Abweichungen von der idealen Reise
Szenario 1: Der Eilige **Reise:** Impuls → Direkt Demo-Anfrage → SQL → CW
Manche Leads sind sofort kaufbereit (z.B. akuter Schmerz, budget vorhanden).
Reaktion: Nicht erzwingen, dass sie alle Phasen durchlaufen. Schnell reagieren!
Szenario 2: Der Langsame **Reise:** Impuls → MQL → 6 Monate Nurturing → MQL → SQL → CW
Manche Leads brauchen viel Zeit (z.B. kein akutes Problem, budget erst später).
Reaktion: Geduldig nurturing, nicht aufgeben.
Szenario 3: Der Wiederkommer **Reise:** Impuls → MQL → Disqualified → 1 Jahr später → MQL → SQL → CW
Umstände ändern sich (Budget, Priorities, neuer Entscheider).
Reaktion: Alte Leads nicht löschen, regelmäßig reaktivieren.
Wie man die Reise optimiert
1. Conversion-Analyse Wo verlieren Sie die meisten Leads? Dort ansetzen!
Beispiel: Wenn viele MQLs nicht zu SQL werden, liegt es an: - Schlechter Lead-Qualität? → Marketing-Targeting verbessern - Schlechter Qualifizierung? → SDR-Training
2. Content-Mapping Für jede Phase den richtigen Content bereitstellen:
Awareness: Blog, Social Media, E-Books Consideration: Webinare, Case Studies, Vergleichsstudien Evaluation: ROI-Calculator, Demos, Free Trials Decision: Testimonials, Referenzen, detaillierte Proposals
3. Velocity steigern Wie verkürzen Sie die Reise, ohne Qualität zu verlieren?
- Schnellere Response-Times
- Bessere Qualifizierung (um Zeit mit falschen Leads zu vermeiden)
- Effiziente Demo-Prozesse
4. Automation einsetzen - Lead-Nurturing-E-Mails automatisieren - Lead-Scoring automatisch berechnen - Handover-Prozesse automatisieren - Follow-up-Reminders setzen
Die Rolle des CRM
Ein gutes CRM bildet die gesamte Reise ab:
- Salesforce: Komplexe Lead-Reisen mit Custom Objects
- HubSpot: Lifecycle Stages + Workflows
- Pipedrive: Pipeline-Stages mit Automatisierungen
Wichtig: Das CRM muss die Realität abbilden, nicht umgekehrt!
Fazit
Die ideale Lead-Reise ist kein Zufall – sie ist das Ergebnis durchdachter Prozesse, klarer Kriterien und konsistenter Ausführung. Unternehmen, die ihre Lead-Reise systematisch managen, haben höhere Conversion-Raten und kürzere Sales Cycles.
Möchten Sie Ihre Lead-Reise optimieren? Sprechen Sie mit uns.
Weiterführende Artikel
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Ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat, aber noch nicht qualifiziert ist. Verstehen Sie die Grundlage erfolgreicher Lead-Generierung.
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Ein Lead, der durch Marketing-Aktivitäten Interesse gezeigt hat und zur Zielgruppe passt. So identifizieren Sie echte MQLs.
Wann wird ein MQL zum SQL?
Wenn das Sales-Team einen konkreten Bedarf und eine Kaufabsicht bestätigt hat. So funktioniert die Qualifizierung richtig.
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