Warum gehen Leads verloren?

Der häufigste Grund für Lead-Verluste ist eine mangelhafte Definition, ab wann ein Lead reif für den Vertrieb ist. Aber das ist nur einer von vielen Gründen, warum wertvolle Leads versanden.

Die 10 häufigsten Gründe für Lead-Verlust

1. Unklare Übergabekriterien

Problem: Marketing sagt: "Dieser Lead hat ein E-Book heruntergeladen, also ist er qualifiziert." Sales sagt: "Das ist kein qualifizierter Lead, der hat nur Content konsumiert."

Folge: Marketing übergibt zu früh, Sales ignoriert die Leads, niemand ist zufrieden.

Lösung: Klare, schriftliche Definition: Wann ist ein Lead ein MQL? Wann wird er zu SQL?

2. Zu langsame Reaktionszeit

Fakten: - Leads, die innerhalb von 5 Minuten kontaktiert werden, sind 100x wahrscheinlicher zu konvertieren als solche, die nach 30 Minuten kontaktiert werden - Nach 1 Stunde sinkt die Chance auf Kontakt um 90%

Problem: Lead kommt rein, SDR ist im Meeting, Lead wird erst am nächsten Tag angerufen – Interesse ist abgekühlt.

Lösung: - Automatische Lead-Zuweisung - Klare SLAs (z.B. "Kontakt innerhalb 1 Stunde") - Backup-Verantwortliche bei Abwesenheit

3. Fehlende Follow-up-Strategie

Problem: Lead wird einmal angerufen, meldet sich nicht → wird vergessen.

Folge: Lead fühlt sich nicht verstanden, Unternehmen wirkt unprofessionell.

Lösung: Multi-Touch-Follow-up-Sequenz: - Tag 1: Call + E-Mail - Tag 2: LinkedIn-Nachricht - Tag 4: Erneuter Call - Tag 7: E-Mail mit Case Study - Tag 14: Last-Chance-E-Mail

4. Schlechte Lead-Qualität

Problem: Marketing generiert viele Leads, aber sie passen nicht zur Zielgruppe.

Folge: Sales verschwendet Zeit, frustriert, ignoriert irgendwann alle Marketing-Leads.

Lösung: Lead-Scoring mit Disqualifizierungs-Kriterien - Klarere Zielgruppen-Ansprache in Marketing-Kampagnen - Progressive Profiling (mehr Infos bei Downloads abfragen)

5. Mangelhafte Dokumentation

Problem: Lead wird einmal angerufen, Notizen fehlen oder sind unvollständig → nächster Follow-up-Versuch startet bei Null.

Folge: Lead fühlt sich nicht verstanden, Unternehmen wirkt unprofessionell.

Lösung: Verpflichtende CRM-Felder nach jedem Kontakt: - Erreichbarkeit - Nächster geplanter Schritt - Key Takeaways aus dem Gespräch

6. Keine Lead-Nurturing-Strategie

Problem: Lead ist interessiert, aber Timing passt nicht (kein Budget, andere Prioritäten) → wird als "verloren" markiert.

Lösung: Lead-Nurturing-Kampagne: - Monatlicher Newsletter mit Insights - Vierteljährlicher Check-in-Call - Automatisierte Content-Strecke

7. Fehlende Lead-Qualität **Problem:** Marketing generiert viele Leads, aber sie passen nicht zur Zielgruppe.

Folge: Sales verschwendet Zeit, frustriert, ignoriert irgendwann alle Marketing-Leads.

Lösung: Lead-Scoring mit Disqualifizierungs-Kriterien - Klarere Zielgruppen-Ansprache in Marketing-Kampagnen - Progressive Profiling (mehr Infos bei Downloads abfragen)

8. Keine Lead-Nurturing-Strategie **Problem:** Lead ist interessiert, aber Timing passt nicht (kein Budget, andere Prioritäten) → wird als "verloren" markiert.

Lösung: Lead-Nurturing-Kampagne: - Monatlicher Newsletter mit Insights - Vierteljährlicher Check-in-Call - Automatisierte Content-Strecke

9. Fehlende Lead-Qualität **Problem:** Marketing generiert viele Leads, aber sie passen nicht zur Zielgruppe.

Folge: Sales verschwendet Zeit, frustriert, ignoriert irgendwann alle Marketing-Leads.

Lösung: Lead-Scoring mit Disqualifizierungs-Kriterien - Klarere Zielgruppen-Ansprache in Marketing-Kampagnen - Progressive Profiling (mehr Infos bei Downloads abfragen)

10. Keine Lead-Nurturing-Strategie **Problem:** Lead ist interessiert, aber Timing passt nicht (kein Budget, andere Prioritäten) → wird als "verloren" markiert.

Lösung: Lead-Nurturing-Kampagne: - Monatlicher Newsletter mit Insights - Vierteljährlicher Check-in-Call - Automatisierte Content-Strecke

Metriken: Qualität messen

Wichtige KPIs:

1. MQL-to-SQL Conversion - **<15%:** Lead-Qualität ist schlecht - **25-40%:** Gesunde Rate - **>50%:** Entweder sehr gutes Marketing oder zu lasche SQL-Kriterien

2. SQL-to-Opportunity Conversion - **<40%:** SQL-Kriterien zu lasch - **50-70%:** Gut - **>80%:** Möglicherweise zu strenge Qualifizierung

3. Win-Rate - **<20%:** Pipeline mit schlechten Opportunities gefüllt - **25-35%:** Gesund - **>40%:** Sehr gute Qualifizierung (oder zu einfacher Markt)

4. Cost per SQL Wie viel kostet ein qualifizierter Lead?

Berechnung: Marketingbudget / Anzahl SQLs

Obwohl weniger Leads, ist Cost per SQL niedig!

5. Sales Cycle Length Hochqualifizierte Leads schließen schneller ab.

Benchmark: - Unqualifizierte Leads: 6+ Monate - Qualifizierte Leads: 2-4 Monate

Qualität vs. Quantität: Das richtige Mindset

Falsch: "Mehr Leads = Mehr Umsatz"

Richtig: "Bessere Leads = Mehr Umsatz bei niedrigern Kosten"

Balance finden

Warnung: Zu extreme Fokussierung auf Qualität kann auch problematisch sein:

• Zu hohe Hürden → Zu wenig Pipeline
• Zu enge Zielgruppe → Markt zu klein

1. 1Start mit klarer Zielgruppe
2. 2Leads generieren
3. 3Conversion-Raten messen
4. 4Bei niedrigern Conversion → Qualitätskriterien verschärfen
5. 5Bei zu wenig Volumen → Leicht lockern

Fazit

Lead-Qualität schlägt Lead-Quantität – immer. 10 hochwertige SQLs bringen mehr Umsatz als 100 unqualifizierte MQLs. Fokussieren Sie sich auf Fit, Problem, Timing und Authority – nicht auf die reine Anzahl.

Möchten Sie Ihre Lead-Qualität analysieren und verbessern? Lassen Sie uns sprechen.